Блог · Новиков Ментор
Почему отдел продаж не выполняет план
Если план проваливается месяц за месяцем, дело редко в одном менеджере. Чаще проблема в системе. Вот семь причин.
1. Нет понятной воронки
Сделки «висят» без этапов, и непонятно, где именно теряются клиенты.
2. CRM не используется
Данных нет, управлять отделом вслепую невозможно. Часть клиентов живёт в Excel и мессенджерах.
3. Слабые скрипты и работа с возражениями
Менеджеры «обзванивают», а не продают. Скрипты устарели или отсутствуют.
4. Нет контроля качества звонков
Ошибки повторяются, потому что никто их не слушает и не разбирает. Подробнее — на странице ОКК.
5. Мотивация не связана с результатом
Оклад без стремления к перевыполнению: доход не зависит от результата. См. систему мотивации.
6. Нецелевые лиды или их мало
Даже сильная команда не выполнит план без потока. См. лидогенерацию.
7. Текучка
Когда менеджеры уходят каждые 2–3 месяца, система не накапливает опыт. См. статью о текучке.
Что делать
Начните с диагностики: аудит отдела продаж покажет, какая из причин обходится вам дороже всего. Как повысить эффективность, описано на странице перестройки отдела.
Смотрите также
Не знаете, строить или перестраивать?
Разберём воронку, команду и точку, в которой сейчас теряются деньги. После разговора — следующий предметный шаг.