Блог · Новиков Ментор
Лидоруб, хантер и фермер: роли в отделе продаж
Один менеджер не обязан делать всё. Многоуровневый отдел делит работу на три роли.
Лидоруб
Занимается первичным контактом: обзванивает холодную базу, выявляет потребности и передаёт тёплых клиентов хантеру.
Хантер
Закрывает сделки: ведёт переговоры, отрабатывает возражения и доводит клиента до договора и оплаты.
Фермер
Работает с текущей базой: возвращает клиентов, делает допродажи, удерживает и увеличивает средний чек.
Зачем разделять роли
- каждый занят тем, в чём силён;
- проще обучать и контролировать;
- воронка становится прозрачнее;
- масштабировать легче, чем при универсальных менеджерах.
Как внедрить
Роли описываются в регламентах и привязываются к KPI. Подбор людей описан на странице «Подбор РОП и менеджеров», а запуск структуры — на странице «Запуск отдела продаж».
Смотрите также
Не знаете, строить или перестраивать?
Разберём воронку, команду и точку, в которой сейчас теряются деньги. После разговора — следующий предметный шаг.